Unternehmen nach Technologien finden
Welche Technologie ein Unternehmen einsetzt, kann für ihren Vertrieb relevanter sein als seine Branche.
Ein Automatisierungsanbieter möchte vielleicht wissen, welche Unternehmen bestimmte Roboter einsetzen. Ein Softwareanbieter sucht Firmen mit SAP oder Microsoft Dynamics. Ein Maschinenbau-Zulieferer interessiert sich dafür, welche Produktionsanlagen oder Maschinentypen vorhanden sind.
KI-gestützte Unternehmensrecherche kann solche Technologiehinweise aus öffentlich verfügbaren Quellen identifizieren und Unternehmen danach bewerten.
So suchen sie nicht nur nach Unternehmen, die zu einer Branche gehören. Sie suchen nach Unternehmen, deren technologische Umgebung zu ihrem Angebot passt.
Kann man Unternehmen nach eingesetzten Technologien finden?
Ja. Unternehmen hinterlassen öffentlich zahlreiche Hinweise auf die Technologien, mit denen sie arbeiten. Dazu gehören Angaben auf Unternehmenswebsites, Stellenanzeigen, technische Dokumente, Referenzprojekte, Partnerseiten, Zertifizierungen, Pressemitteilungen oder Informationen über neue Investitionen.
KI kann diese Quellen analysieren und Hinweise auf eingesetzte Software, Maschinen, Produktionsanlagen, Automatisierungssysteme oder technische Standards erkennen.
So lassen sich beispielsweise Unternehmen recherchieren, die SAP einsetzen, bestimmte CNC-Maschinen nutzen, mit Siemens-SPS arbeiten, Industrieroboter einsetzen oder eine bestimmte Produktions- oder Automatisierungstechnologie verwenden.
Wichtig ist dabei: Ein öffentlich gefundenes Technologiesignal ist nicht automatisch ein Beweis. Gute Recherche unterscheidet zwischen bestätigter Information, belastbarem Indiz und Annahme.
Warum Technologien ein starkes B2B-Suchkriterium sind
Klassische Firmendaten beantworten vor allem:
Wer ist das Unternehmen?
Technologische Informationen beantworten eine andere Frage:
Wie arbeitet das Unternehmen?
Das kann für die Einschätzung eines möglichen Bedarfs entscheidend sein.
Ein Softwareanbieter benötigt vielleicht Unternehmen mit einem bestimmten ERP-System. Ein Maschinenservice sucht Betreiber bestimmter Anlagen. Ein Komponentenhersteller interessiert sich für Unternehmen, deren Produktionsverfahren seine Bauteile benötigen.
Technographic Data wird im B2B-Vertrieb bereits genau aus diesem Grund genutzt. Es ergänzt Firmographics wie Größe, Standort oder Branche um Informationen darüber, welche Technologien ein Unternehmen tatsächlich verwendet.
Welche Technologien lassen sich recherchieren?
Software und Unternehmenssysteme
ERP, CRM, MES, PLM, CAD/CAM, Marketing Automation, E-Commerce, Cloud-Plattformen oder andere Unternehmenssoftware.
Beispiele:
SAP S/4HANA
Microsoft Dynamics 365
Salesforce
HubSpot
Siemens Teamcenter
SolidWorks
Shopify
AWS
Maschinen und Produktionsanlagen
Maschinenhersteller, Maschinentypen, Produktionsanlagen oder bestimmte Anlagenkonzepte.
Beispiele:
DMG Mori
Trumpf
Mazak
Krones
Multivac
Homag
Automatisierungs- und Steuerungstechnik
Robotik, SPS, industrielle Kommunikation, Sensorik oder Automatisierungsplattformen.
Beispiele:
Siemens S7
Beckhoff
Fanuc
KUKA
ABB Robotics
Universal Robots
Standards und technische Verfahren
Auch technische Standards, Zertifizierungen oder Plattformen können Hinweise auf die technologische Umgebung liefern.
Welche davon wirklich als Suchkriterium taugen, hängt vom konkreten Angebot ab.
Technologie ist nicht dasselbe wie Fertigungsverfahren
Ein Fertigungsverfahren beschreibt, wie etwas hergestellt oder bearbeitet wird.
Eine Technologie beschreibt dagegen ein technisches System, eine Maschine, Software, Plattform oder Infrastruktur, mit der ein Unternehmen arbeitet.
Fertigungsverfahren:
5-Achs-Fräsen
Technologie:
DMG Mori DMU 50
Automatisierung:
KUKA Roboter
Software:
Siemens NX
Unternehmen:
konkreter Fertigungsbetrieb
Das sind unterschiedliche Wissensobjekte. Und genau deshalb können sie kombiniert werden.
Ein konkretes Beispiel
Automatisierungsanbieter sucht Unternehmen mit bestehender Siemens-Infrastruktur
Nehmen wir einen Anbieter einer industriellen Automatisierungslösung, die sich besonders gut in Siemens-Umgebungen integrieren lässt.
Eine klassische Zielgruppe könnte lauten:
Produzierende Unternehmen in Deutschland mit 100 bis 1.000 Mitarbeitern.
Das ist viel zu breit.
Ein recherchierbares Profil könnte lauten:
Finde produzierende Unternehmen in Deutschland mit 100 bis 1.000 Mitarbeitern,
bei denen Hinweise auf Siemens S7, TIA Portal oder Siemens-basierte Automatisierung
vorhanden sind. Priorisiere Unternehmen mit eigener Produktion, mehreren
automatisierten Produktionslinien und aktuellen Stellenanzeigen für
SPS-Programmierer oder Automatisierungstechniker.
Woher stammen denn die Technologiesignale?
Stellenanzeigen
Stellenanzeigen sind eine besonders interessante Quelle.
Wenn ein Unternehmen einen SPS-Programmierer mit Kenntnissen in Siemens TIA Portal sucht, entsteht ein Technologiesignal. Sucht es SAP-Berater, CNC-Programmierer für bestimmte Steuerungen oder Robotik-Spezialisten, gilt dasselbe.
Unternehmenswebsite
Maschinenparks, Technologie-Seiten, Partnerlogos, Produktbeschreibungen und Referenzprojekte können direkte Hinweise liefern.
Technische Dokumente
PDFs, Datenblätter, Zertifikate, Bedienungsinformationen und Unternehmensbroschüren enthalten häufig technologisch sehr konkrete Informationen.
Partner und Referenzen
Technologieanbieter veröffentlichen selbst Referenzen und Case Studies ihrer Kunden.
Dadurch kann eine Information auch außerhalb der Website des gesuchten Unternehmens sichtbar werden.
Pressemitteilungen
Eine Meldung über eine neue Produktionslinie, ERP-Migration, Robotikzelle oder Maschineninvestition liefert nicht nur ein Technologiesignal.
Technologie vorhanden oder Technologie benötigt?
Nur weil ein Unternehmen eine bestimmte Technologie einsetzt, braucht es dein Produkt noch nicht.
Wir müssen deshalb drei unterschiedliche Situationen unterscheiden:
TECHNOLOGY FIT
Unternehmen nutzt Technologie X.
↓
COMPATIBILITY FIT
Unser Angebot passt zu Technologie X.
↓
DEMAND SIGNAL
Es gibt Hinweise auf Veränderung,
Problem, Investition oder Erweiterung.
↓
OPPORTUNITY
Unternehmen + Fit + Zeitpunkt passen.
Beispiel:
Ein Unternehmen nutzt SAP.
Das allein macht es noch nicht zum Zielkunden für einen SAP-Migrationsdienstleister.
Interessanter wird:
Das Unternehmen nutzt SAP ECC und sucht gleichzeitig mehrere S/4HANA-Spezialisten.
Wie bloo.research Unternehmen nach Technologien findet
bloo.research recherchiert B2B-Unternehmen anhand eines individuell definierten Suchprofils.
Neben klassischen Unternehmensmerkmalen können dabei auch öffentlich recherchierbare fachliche Kriterien berücksichtigt werden. Dazu gehören je nach Anwendungsfall Produkte, Technologien, Fertigungsverfahren oder andere Merkmale.
Der entscheidende Punkt:
Sie müsse nicht darauf warten, dass jemand das für sie relevante Merkmal als Filter in einer Firmendatenbank angelegt hat.
Sie beschreiben, welche Unternehmen sie suchen und woran man sie erkennen kann.
bloo.research übernimmt die systematische Recherche und Bewertung.
Wann funktioniert die Recherche nicht?
Auch diese Seite braucht Grenzen.
Technologien lassen sich nur erkennen, wenn öffentlich zugängliche Hinweise existieren.
Ein Unternehmen kann eine Maschine, Software oder Technologie einsetzen, ohne sie jemals öffentlich zu erwähnen.
Außerdem können Informationen veraltet sein. Eine fünf Jahre alte Stellenanzeige beweist nicht, dass die genannte Technologie heute noch eingesetzt wird.
Deshalb sollte die Recherche immer berücksichtigen:
Quelle
Datum
Signalstärke
weitere Bestätigung
Confidence
Zielkunden noch präziser recherchieren
Ein Fertigungsverfahren ist nur ein Merkmal eines passenden Zielkunden. Je nach Angebot können andere Merkmale entscheidender sein.
B2B-Zielkunden finden
Lernen sie die Gesamtmethode kennen und entwickeln sie aus ihrem Ideal Customer Profile ein recherchierbares Suchprofil.
Unternehmen nach Produkten finden
Finden sie Unternehmen bezogen auf Produkte, die sie herstellen, verarbeiten, einsetzen oder verkaufen.
Unternehmen nach Fertigung finden
Finden sie produzierende Unternehmen anhand ihrer tatsächlichen Produktions- und Fertigungsverfahren.
Unternehmen nach Technologien finden
Identifizieren sie Unternehmen anhand eingesetzter Maschinen, Anlagen und technischer Systeme.
FAQ
Technographic Data beschreiben Technologien, die ein Unternehmen einsetzt. Häufig sind damit Software, CRM-, ERP-, Cloud- oder Marketing-Systeme gemeint. Im industriellen Kontext können aber auch Maschinen, Anlagen und Automatisierungstechnologien relevant sein.
Ja. Je nach Software existieren öffentlich recherchierbare Hinweise auf Websites, in Stellenanzeigen, technischen Dokumenten, Integrationen, Partnerverzeichnissen oder anderen Quellen.
Teilweise. Maschinenparks, Referenzen, Stellenanzeigen, Bilder, technische Dokumente oder Investitionsmeldungen können Hinweise liefern. Ohne belastbare Quelle sollte die Information allerdings nicht als gesicherte Tatsache dargestellt werden.
Ja, sofern Unternehmen oder andere öffentliche Quellen Hinweise auf den eingesetzten Hersteller oder Maschinentyp liefern.
Firmographic Data beschreiben Eigenschaften eines Unternehmens wie Branche, Größe, Umsatz oder Standort. Technographic Data beschreiben dagegen Technologien, die ein Unternehmen verwendet.
Eine eingesetzte Technologie kann auf Kompatibilität, Integrationsbedarf, Ersatzbedarf oder eine bestimmte technische Infrastruktur hinweisen. Sie ist deshalb ein zusätzliches Kriterium für Account-Auswahl und Priorisierung.