B2B-Zielkunden finden: Welche Unternehmen passen wirklich zu ihrem Angebot?
Die meisten B2B-Zielgruppen sind zu grob definiert.
„Maschinenbau in Deutschland mit 50 bis 500 Mitarbeitern“ beschreibt einen Markt. Es erklärt aber noch nicht, welches Unternehmen dein Produkt tatsächlich brauchen könnte.
Moderne B2B-Recherche geht deshalb einen Schritt weiter. Sie analysiert Produkte, Technologien, Fertigungsverfahren, Anwendungen und andere recherchierbare Merkmale eines Unternehmens.
So entsteht aus einer Zielgruppe eine konkrete Liste von Unternehmen, bei denen sie begründen können, warum sie zu Ihrem Angebot passen.
Wie findet man passende B2B-Zielkunden?
Passende B2B-Zielkunden finden sie, indem sie ihr Ideal Customer Profile in konkrete, öffentlich recherchierbare Merkmale übersetzen. Dazu gehören klassische Kriterien wie Branche, Region und Unternehmensgröße, aber vor allem fachliche Merkmale wie Produkte, eingesetzte Technologien, Fertigungsverfahren, Anwendungen und erkennbare Veränderungen im Unternehmen.
KI kann diese Informationen aus öffentlich verfügbaren Quellen recherchieren, Unternehmen anhand des individuellen Suchprofils bewerten und begründen, warum ein Unternehmen zu deinem Angebot passt.
Damit verändert sich die zentrale Frage im Vertrieb.
Nicht mehr:
Welche Unternehmen gehören zu meiner Zielgruppe?
Sondern:
Welche Merkmale zeigen mir, dass ein Unternehmen mein Produkt tatsächlich brauchen könnte?
Eine Zielgruppe ist noch keine Liste von Zielkunden
Ein Ideal Customer Profile beantwortet zunächst die Frage, welche Art Unternehmen grundsätzlich gut zu ihrem Angebot passen.
Das ist wichtig. Aber es reicht nicht.
„Produzierender Mittelstand in Deutschland“ kann Zehntausende Unternehmen umfassen. Auch „Maschinenbauer mit 100 bis 500 Mitarbeitern“ lässt noch offen, welche dieser Unternehmen tatsächlich relevant sind.
Für die Vertriebsrecherche müssen sie deshalb aus allgemeinen Eigenschaften konkrete Suchkriterien machen.
Die vier Ebenen einer präzisen Zielkundensuche
1. Unternehmensmerkmale
Hier beginnt die klassische Firmensuche. Branche, Standort, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Unternehmensform oder Internationalität helfen dabei, den möglichen Markt einzugrenzen.
Sie beantworten aber noch nicht vollständig, ob ein Unternehmen fachlich zu ihrem Angebot passen.
2. Produkte
Was stellt das Unternehmen her? Welche Lösungen verkauft es? Welche Materialien verarbeitet es? Für welche Kunden und Märkte produziert es?
Produkte können wesentlich mehr über einen möglichen Bedarf verraten als ein Branchencode.
3. Technologien und Fertigungsverfahren
Welche Maschinen, Produktionsverfahren, Softwarelösungen oder technischen Systeme setzt das Unternehmen ein?
Ein Anbieter von Werkzeugüberwachung sucht beispielsweise nicht einfach „Metallverarbeiter“. Relevant sind Unternehmen mit eigener CNC-Fertigung und den passenden Bearbeitungsverfahren.
4. Signale und Veränderungen
Ein passendes Unternehmen ist noch nicht automatisch eine aktuelle Opportunity.
Neue Stellen, Investitionen, neue Standorte, Produktlaunches, Expansionen oder technologische Veränderungen können zeigen, dass sich gerade etwas bewegt.
Ein konkretes Beispiel
Wer braucht eine Lösung zur Werkzeugüberwachung?
Nehmen wir einen Hersteller von Werkzeugüberwachung für CNC-Maschinen.
Die klassische Zielgruppe könnte lauten:
Metallverarbeitende Unternehmen in Deutschland mit 50 bis 500 Mitarbeitern.
Damit lässt sich eine Datenbank filtern. Das Ergebnis enthält aber viele Unternehmen, die fachlich kaum relevant sind.
Ein recherchierbares Zielkundenprofil könnte dagegen lauten:
Finde produzierende Unternehmen in Deutschland mit 50 bis 500 Mitarbeitern, die eine eigene CNC-Zerspanung betreiben, 5-Achs-Bearbeitungszentren einsetzen und komplexe Bauteile in kleinen oder mittleren Serien fertigen. Priorisiere Unternehmen mit Hinweisen auf Automatisierung, mannlose Fertigung oder aktuelle Investitionen in den Maschinenpark.
Jetzt haben wir Kriterien, nach denen tatsächlich recherchiert werden kann.
Und vor allem können wir für jeden Treffer beantworten:
Warum passt dieses Unternehmen?
Von Merkmalen zu recherchierbaren Signalen
Der entscheidende Schritt besteht deshalb darin, abstrakte Merkmale in recherchierbare Signale zu übersetzen.
Nicht jedes Merkmal eines guten Kunden ist direkt recherchierbar.
„Innovatives Unternehmen“ ist beispielsweise zu unscharf.
Aber vielleicht gibt es sichtbare Hinweise:
Das Unternehmen veröffentlicht regelmäßig neue Produkte. Es sucht Entwicklungsingenieure. Es investiert in neue Fertigungstechnologien. Es eröffnet einen neuen Produktionsstandort.
Aus dem abstrakten Merkmal „innovativ“ werden recherchierbare Signale.
Ein Merkmal wird für die Vertriebsrecherche erst dann wertvoll, wenn sich daraus konkrete Hinweise ableiten lassen, die öffentlich recherchiert werden können. Der Artikel "Vom Merkmal zum Signal: Wie ein ICP recherchierbar wird" beschreibt dies sehr anschaulich.
Merkmale werden erst operativ wertvoll, wenn daraus konkrete, im Netz auffindbare Signale entstehen.
Wo findet man diese Informationen?
Öffentlich verfügbare Informationen sind wesentlich umfangreicher, als eine klassische Firmendatenbank vermuten lässt.
Unternehmenswebsites zeigen Produkte, Leistungen und teilweise Maschinenparks. Stellenanzeigen geben Hinweise auf eingesetzte Technologien und geplante Veränderungen. Produktkataloge und technische PDFs liefern Details. Pressemitteilungen zeigen Investitionen, Expansionen und neue Produkte. Branchenverzeichnisse und Verbände helfen bei der Marktstrukturierung.
Erst die Kombination mehrerer öffentlicher Quellen ergibt ein belastbares Bild eines Unternehmens. Einzelne Signale sollten deshalb immer nach Quelle, Aktualität und Aussagekraft bewertet werden.
Der Artikel "Vom Merkmal zum Signal: Wie ein ICP recherchierbar wird" beschreibt dies anschaulich.
Wichtig bleibt: Ein öffentlich sichtbares Signal ist nicht automatisch eine gesicherte Tatsache. Quellenqualität und Aktualität müssen Teil der Bewertung sein.
Firmendatenbank oder KI-Recherche?
Eine Firmendatenbank eignet sich hervorragend, um einen Markt anhand strukturierter Unternehmensdaten zu segmentieren. KI-gestützte Recherche wird interessant, wenn fachliche Informationen ausgewertet werden müssen, die nicht als fertiges Datenfeld vorliegen.
Von 10.000 Unternehmen zu den richtigen 200
Das Ziel der Recherche ist nicht, möglichst viele Unternehmen zu finden.
Das Ziel ist, eine überschaubare Anzahl von Unternehmen zu identifizieren, bei denen der Vertrieb nachvollziehen kann, warum sie relevant sind.
B2B-Zielkunden mit bloo.research finden
bloo.research automatisiert diesen Rechercheprozess.
Sie definieren gemeinsam mit bloola, welche Merkmale einen passenden Kunden ausmachen. Daraus entsteht ein individuelles Suchprofil.
Anschließend recherchiert bloo.research passende Unternehmen und bewertet sie anhand dieser Kriterien.
Dabei können je nach Anwendungsfall klassische Unternehmensmerkmale ebenso berücksichtigt werden wie Produkte, Technologien, Fertigungsverfahren und weitere öffentlich recherchierbare Merkmale.
Beispiel aus bloo.research:
Von 1.240 grundsätzlich passenden Unternehmen erfüllten 187 zusätzlich die fachlichen Kriterien X, Y und Z.
Zielkunden finden ist erst der Anfang
Ein Unternehmen kann perfekt zu ihrem Angebot passen und trotzdem heute keinen Bedarf haben.
Deshalb endet moderne Vertriebsrecherche nicht beim ICP-Fit.
Nach der Frage
Wer passt?
folgt:
Warum könnte dieses Unternehmen Bedarf haben?
und danach:
Warum gerade jetzt?
Warum ein passendes Unternehmen noch keine Geschäftschance ist, erklären wir ausführlicher in unserem Ansatz der Commercial Intelligence.
Zielkunden noch präziser recherchieren
Ein Fertigungsverfahren ist nur ein Merkmal eines passenden Zielkunden. Je nach Angebot können andere Merkmale entscheidender sein.
B2B-Zielkunden finden
Lernen sie die Gesamtmethode kennen und entwickeln sie aus ihrem Ideal Customer Profile ein recherchierbares Suchprofil.
Unternehmen nach Produkten finden
Finden sie Unternehmen bezogen auf Produkte, die sie herstellen, verarbeiten, einsetzen oder verkaufen.
Unternehmen nach Fertigung finden
Finden sie produzierende Unternehmen anhand ihrer tatsächlichen Produktions- und Fertigungsverfahren.
Unternehmen nach Technologien finden
Identifizieren sie Unternehmen anhand eingesetzter Maschinen, Anlagen und technischer Systeme.
FAQ
Ein B2B-Zielkunde ist ein Unternehmen, dessen Merkmale, Geschäftstätigkeit und mögliche Anforderungen zu einem konkreten Angebot passen. Ein Zielkunde ist damit spezifischer definiert als eine allgemeine Zielgruppe.
Eine Zielgruppe beschreibt einen größeren Markt oder eine Gruppe ähnlicher Unternehmen. Ein Ideal Customer Profile definiert wesentlich genauer, welche Merkmale ein besonders gut passendes Unternehmen besitzt.
Dazu müssen die Eigenschaften des ICP in recherchierbare Kriterien und Signale übersetzt werden. Anschließend können öffentliche Quellen und Unternehmensdaten systematisch nach diesen Merkmalen durchsucht werden.
KI kann große Mengen öffentlich verfügbarer Informationen recherchieren, strukturieren und gegen definierte Kriterien bewerten. Die Qualität hängt allerdings davon ab, wie präzise das Suchprofil definiert wurde und welche Informationen öffentlich verfügbar sind.
Neben Branche, Region und Unternehmensgröße können Produkte, Technologien, Fertigungsverfahren, Anwendungen, Zertifizierungen, Stellenanzeigen, Investitionen und weitere unternehmensspezifische Informationen relevant sein.
Nein. bloo.research sollte nicht als klassische Lead-Datenbank verstanden werden. Im Mittelpunkt steht die individuelle Recherche und Bewertung von Unternehmen anhand eines definierten Suchprofils und öffentlich recherchierbarer Merkmale.